10月中旬，一列满载精煤的列车从郭屯煤矿铁路专用线鸣笛启程，标志着李楼煤业成功通过“借道”模式，突破了困扰其多年的铁路外运瓶颈。10月下旬，该公司再次通过该铁路线顺利发运精煤3000吨。这场看似简单的“借道”之旅，背后是李楼煤业应对低迷市场，以跨矿协同与“公铁水”联运破局的创新实践。

借道发运，跨矿协同开辟新通道

（执行“借道”任务的运输机车）

“这条铁路线不仅打开了东北市场，更带来了实实在在的降本效益。”煤质发运工区负责人刘枫奎说。由于历史原因，李楼煤业一直未建设铁路专用线，单一的汽车运输模式，物流成本高，抗风险能力弱，雨雪天气便可能停滞。这一“先天不足”让矿井在市场竞争中屡屡受制、“望市兴叹”。

转机出现在今年三季度。山东能源营贸公司鲁西分公司调研发现郭屯煤矿铁路专用线尚有富余运力，随即提出“郭屯+李楼”跨矿联动方案——李楼煤业精煤通过公路短驳至郭屯煤矿，再利用其铁路专线发往全国，实现“借道出行”。

李楼煤业迅速成立专项工作组，在一周内完成现场勘察、设备检查等工作，最终确定“流程优化+运力统筹+设备保障”实施方案。10月中旬，首列满载3000余吨精煤的列车驶向东北某大型钢企，标志着“借道”模式正式落地，开创了鲁西矿业“以矿带矿、资源共享”的协同新范式。

对比此前巨野站发运36.5元/吨的运费，郭屯专线降至27.9元/吨，运距缩短10公里，装卸效率提升近2小时。预计该模式每年可新增铁路发运能力20万吨以上，降低物流成本超8%。

联运发力，构建立体外销网络

首列“借道”列车的成功发运，为李楼煤业“公铁水”联运体系注入新活力，推动销售网络向更高效、更经济的立体化方向升级。

（依托港口构建高效水运网络）

在稳定汽运基本盘的同时，该公司大力开拓港口转港业务。通过创新“车船直取”模式，实现“煤矿－港口－客户”无缝衔接。仅10月份经跃进港发运精煤4.21万吨，创单月港口发运新高。“一旦内陆市场波动，可迅速转向港口发运，这种‘双保险’模式极大增强了抗风险能力。”刘枫奎说。

郭屯站发运点的成功运营，使铁路外运格局得到结构性优化，10月份通过该站点发运精煤6000余吨。这一稳定高效的新通道，不仅直接降低了运输成本，其可靠性更赢得了高端客户的青睐。“多家大型钢企在考察新发运流程后，已表现出长期合作意向。”该公司销售业务员王聃说。

在优化运输体系的同时，销售模式创新同步推进。今年李楼煤业将浮精销售改为单独竞拍，既满足客户对低水分精煤的需求，又通过竞价机制实现效益最大化。“过去侧重生产便利，现在完全以市场需求为导向。”刘枫奎表示。

质效双升，筑牢精益营销根基

市场的突破，既需要开拓创新的勇气，更离不开扎实的内功修炼。李楼煤业将质量管控与客户服务视为营销体系的支柱，通过强化过程控制、优化服务机制，持续筑牢市场根基。

（“客户专员”全流程服务）

该公司构建了从采场到客户的全程化质量追踪体系。在地质阶段便进行煤质预测，采掘环节严格执行分装分运，洗选加工采用先进设备实时监控。“我们实行端到端质量监控，关键指标一旦波动，立即启动溯源机制。”该公司副总经理贾振超说。

他们严格把控发运环节，在跃进港码头设专人值守抽检，确保出矿与到厂煤质一致。日常由专业团队通过多个电煤客户群实时同步发运与煤质数据，形成全过程质量闭环。这套严密的管控体系使商品煤合格率持续保持100%，赢得市场广泛认可。

在日常服务方面，他们建立了快速响应、处理、反馈和优质服务的“三快一优”机制，为客户建立专属档案，通过数据分析提供个性化方案，同时改革考核办法，将销售业绩与收入直接挂钩，设立专项奖励，充分激发团队积极性。

“多卖一吨煤就多一份收益，服务好一个客户就孕育着新的商机。”这种激励相容的机制让销售团队从“要我做”变为“我要做”。今年以来，李楼煤业新增各煤种客户10家，多创效300多万元，客户满意度稳定在98%以上。